Telemarketing – perswazja a manipulacja

Piotr Barski

Abstrakt


Artykuł przedstawia omówienie sytuacji retorycznej, jaką jest rozmowa telemarketingowa. Ze względu na rosnącą popularność tej formy kontaktu z klientami, ważną kwestią staje się analiza, na ile mamy tu do czynienia z perswazją, a na ile z manipulacją. Autor przedstawia podstawowe techniki wpływu osadzając je w kontekście rozmowy sprzedażowej. Omawia uwarunkowania procesu perswazji i analizuje skrypt sprzedażowy w ujęciu teorii dwutorowości przekazu.


Pełny tekst:

PDF

Bibliografia


Aronson Elliot, Timothy D. Wilson, Robin M. Akert R. M. 1997. Psychologia społeczna. Serce i umysł. Poznań: Wydawnictwo Zysk i S-ka.

Cialdini, Robert B. 2016. Wywieranie wpływu na ludzi, Sopot: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Dąbrówka, Andrzej, Ewa Geller, Ryszard Turczyn. 1993. Słownik synonimów. Warszawa MCR.

Doliński, Dariusz. 2000. „Inni ludzie w procesach motywacyjnych”. W Psychologia, podręcznik akademicki, red. Jan Strelau. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Freedman, Jonathan L., Scott C. Fraser. 2001. „Uległość bez nacisku: technika wetknięcia stopy w drzwi”. W Człowiek istota społeczna, red. Elliot Aronson. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.

Griffin, Em. 2003. Podstawy komunikacji społecznej. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Hogan, Kevin. 2010. Psychologia perswazji: strategie i techniki wywierania wpływu na ludzi. Warszawa: Wydawnictwo Czarna Owca.

Janiec, Monika, Tomasz Czerniak, Wojciech Kreft, Radosław Piontek. 2006. Prowadzenie działalności biznesowej z zastosowaniem telepracy. Warszawa: Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości.

Kenrick, Douglas T., Steven L. Neuberg S.L., Robert B. Cialdini. 2002. Psychologia społeczna. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Knapp, Mark, Judith A. Hall. 2008. Komunikacja niewerbalna w interakcjach międzyludzkich. Wrocław: Wydawnictwo Astrum.

Korolko, Mirosław. 1998. Sztuka retoryki. Warszawa: Wydawnictwo Wiedza Powszechna.

Łabuz, Piotr, Marcin Urbański. 2006. Marketing perswazyjny. Gliwice: Wydawnictwo Helion.

Łodygowska, Ewa. 2001. Psychologia kontaktu z klientem. Warszawa: Krajowa Agencja Wydawnicza.

Podgórecki, Adam. 1976. Zasady socjotechniki. Warszawa: Wiedza Powszechna.

Pratkanis, Anthony Elliot Aronson. 2008. Wiek propagandy: używanie i nadużywanie perswazji na co dzień. Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.

Skraskowski, Dariusz. 2008. Hipnotyczny telemarketing: jak prowadzić skutecznie rozmowy telefoniczne w biznesie, aby zwiększyć zyski? Gliwice: Wydawnictwo „Złote Myśli”.

Store, Merlin, Alison Bond, Elizabeth Blake. 2007. Marketing bezpośredni i interaktywny. Warszawa: Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne.

UOKiK. 2013. Telemarketer może kłamać. Dostęp 21.01.2017. https://www.uokik.gov.pl/aktualnosci.php?news_id=10338

Witkowski, Tomasz. 2004. Psychomanipulacje: jak je rozpoznać i jak sobie z nimi radzić, Taszów: Wydawnictwo Moderator.

Wojciszke, Bogdan. 2002. Kobiety i mężczyźni: odmienne spojrzenie na różnice. Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.

Wojciszke, Bogdan. 2003. Człowiek wśród ludzi, zarys psychologii społecznej. Warszawa: Scholar.

Wojewódzki Urząd Pracy w Warszawie. 2010. Telepraca. Warszawa: WUP.

Zimbardo, Phillip, Michael R. Leippe. 2004. Psychologia zmiany postaw i wpływu społecznego. Poznań: Wydawnictwo Zysk i S-ka.

Zwoliński, Andrzej. 2003. Słowo w relacjach społecznych. Kraków: Wydawnictwo WAM.




DOI: https://doi.org/10.29107/rr2018.1.5

Refbacks

  • There are currently no refbacks.


##submission.license.cc.by4.footer##